您喜歡一進(jìn)店鋪，導(dǎo)購(gòu)人員就緊緊的跟著你嗎？為你推薦這推薦那嗎?答案肯定是否定的 。但是如果進(jìn)去沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)理你,又會(huì)覺(jué)得不熱情。所以廚衛(wèi)門店的銷售人員既不可以太過(guò)熱情 , 又不可以太過(guò)于冷淡 , 適度為好。那么導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)如何接近顧客，從而展開銷售活動(dòng)呢?
接近顧客，首先要選準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)，一般來(lái)說(shuō)，店鋪經(jīng)營(yíng)者或店員接近顧客有以下幾個(gè)時(shí)機(jī)：
1、當(dāng)顧客突然在商品前停住腳步時(shí)
在這一階段，經(jīng)營(yíng)者或店員一定要留意顧客注視的是哪種商品，然后趁熱打鐵地針對(duì)此商品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說(shuō)明，如此才能有好的效果。
2、當(dāng)與顧客的眼神碰撞時(shí)
消費(fèi)者距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以打招呼與交流了。這一點(diǎn)很重要，如果沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，就會(huì)導(dǎo)致每天失去很多消費(fèi)者。
現(xiàn)在有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給消費(fèi)者灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。顧客光臨商店的過(guò)程中與店員目光相對(duì)的時(shí)候，店員應(yīng)主動(dòng)地向顧客輕輕點(diǎn)一下頭，說(shuō)“歡迎光臨”、“你好”之類的話，以表示重視顧客。
3、當(dāng)顧客進(jìn)店后，到處打量時(shí)
如果顧客一走進(jìn)商店，左顧右盼好像在尋找什么時(shí)。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要趕快走過(guò)去向顧客打招呼：“您好，您需要什么嗎?”這種情況的接觸要越快越好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間，顧客也會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者或店員這樣熱情而感到高興。
4、當(dāng)顧客目光落在某商品一段時(shí)間時(shí)
這個(gè)時(shí)候正是打招呼的良機(jī)。因?yàn)?，顧客花很長(zhǎng)時(shí)間只看某一商品，說(shuō)明他對(duì)此商品是很感興趣。
經(jīng)營(yíng)者或店員在與顧客打招呼時(shí)，要注意接近顧客時(shí)的角度，最好能與顧客面對(duì)面，并能兼顧商品，因?yàn)槊鎸?duì)面達(dá)成交易效果是最好的。其次是45度角，與顧客并排站著的效果是最差的。但經(jīng)營(yíng)者或店員不要生硬地繞到顧客的正對(duì)面去打招呼，那樣做只會(huì)帶來(lái)相反的效果，可視當(dāng)時(shí)的情況站在正面或側(cè)面，輕輕地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，有什么需要我?guī)兔Φ膯?”靈活運(yùn)用招呼語(yǔ)言，會(huì)使成交的概率提高很多。
5、不要過(guò)分熱情
大家一定有這種經(jīng)歷，我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，喋喋不休地開始介紹產(chǎn)品如何。作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)喜歡自由的購(gòu)物環(huán)境，介紹太多反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。
6、當(dāng)顧客駐足并開始用手觸摸商品時(shí)
此時(shí)的初步接觸，并不是在顧客一觸摸商品時(shí)就開始，那樣做只會(huì)顯得過(guò)于唐突和無(wú)禮，如果顧客剛剛觸摸商品經(jīng)營(yíng)者或店員就開口說(shuō)話，不僅會(huì)嚇顧客一跳，還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)：“原來(lái)她們?cè)缇驮诒O(jiān)視我了，真討厭!”或“也許她們認(rèn)為我買不起，所以才告訴我它的價(jià)錢，哼，我還不看了呢!”
所以，經(jīng)營(yíng)者或店員可以稍微等一下，從側(cè)面走過(guò)去，輕聲地招呼顧客。如果有必要，經(jīng)營(yíng)者或店員代表不妨給顧客一些動(dòng)作上的暗示，可以乘機(jī)整理一下附近凌亂的商品，然后再借機(jī)與之搭訕。
7、當(dāng)顧客抬頭看時(shí)
當(dāng)顧客注視商品或翻看商品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)的原因有兩個(gè)：一是不再感興趣了，想要離去;二是面向經(jīng)營(yíng)者或店員方向張望，想進(jìn)一步詢問(wèn)某個(gè)商品的有關(guān)事宜。
如果是第二種原因，經(jīng)營(yíng)者或店員應(yīng)立即與顧客接觸，再稍加游說(shuō)，那這筆交易就有可能成功;如果是第一種原因的話，經(jīng)營(yíng)者或店員應(yīng)當(dāng)立即迎上前去，親切而熱誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：“這款對(duì)于您來(lái)講年齡大了一些，不過(guò)這里有一款，我覺(jué)得比較適合您的氣質(zhì)，您看……”如此補(bǔ)救，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而且還會(huì)把他認(rèn)為不滿意的商品的某個(gè)地方主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。
所以，把握好初步接觸的時(shí)機(jī)，不僅可以挽留住想離去的顧客，增加其購(gòu)買商品的機(jī)率，還可以從傾聽顧客不想購(gòu)買商品的理由中為商店積累寶貴的顧客反饋信息，以在日后進(jìn)貨時(shí)更加滿足顧客的需求。
8、當(dāng)顧客主動(dòng)詢問(wèn)商品事宜時(shí)
顧客主動(dòng)提問(wèn)、詢問(wèn)有關(guān)商品的情況，說(shuō)明他對(duì)此商品已經(jīng)非常感興趣，經(jīng)營(yíng)者或店員在回答時(shí)應(yīng)詳細(xì)地展開介紹。
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