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銷售技巧|動(dòng)銷做得好,關(guān)注三方面和堅(jiān)持四大原則!

發(fā)布時(shí)間    2019-08-10

銷量=終端數(shù)*流轉(zhuǎn)率*品種數(shù)

康星電器終端覆蓋越多,單品流轉(zhuǎn)越快,產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富,則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。然而,事情往往是易言難行。目前,動(dòng)銷難、難動(dòng)銷成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問題。產(chǎn)品沒有銷量,自然就談不上利潤(rùn)。

產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷需要精耕細(xì)作市場(chǎng),做市場(chǎng)就是讓人動(dòng)起來(lái),讓終端活躍起來(lái),否則就是做倉(cāng)庫(kù)。產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù),自然不會(huì)有銷量。銷量怎么來(lái)?產(chǎn)品覆蓋一家終端和覆蓋一萬(wàn)家終端店的動(dòng)銷效果必然大不相同。

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然而有了終端覆蓋率,經(jīng)銷商還需要掌控終端,需要對(duì)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)率有精準(zhǔn)測(cè)算。在終端掌控率和動(dòng)銷率解決之后,就要考慮多品種、多品項(xiàng)的推進(jìn),這是循序漸進(jìn)的過程。那么,究竟是哪些因素影響著終端動(dòng)銷呢?




三大因素,影響終端動(dòng)銷



影響動(dòng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率。占有率多按區(qū)域計(jì)算,某一品牌的占有率就是此品牌的銷售額與區(qū)域品類的市場(chǎng)容量比。占有率和掌控率越高,動(dòng)銷就越容易。在這三個(gè)因素中,尤以拜訪率最為重要。天氣惡劣季節(jié),即使是業(yè)務(wù)員也希望能在舒適的環(huán)境中開展工作。但產(chǎn)品鋪貨之后需要維護(hù)。如此條件之下,經(jīng)銷商需要對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行過程管理和激勵(lì)措施。


業(yè)務(wù)員疏于終端拜訪,本品自不可避免地被競(jìng)品壓制或覆蓋。在你看不見的時(shí)候,競(jìng)品的業(yè)務(wù)員已經(jīng)破壞了陳列、海報(bào)、店招、POP等終端形象,遏制產(chǎn)品動(dòng)銷。失去了這些生動(dòng)化的陳列,再想要?jiǎng)愉N就難上加難。拜訪客戶、維護(hù)客情,除了身臨終端之外,利用新媒體工具聯(lián)絡(luò)感情、維護(hù)客情也很必要。這三個(gè)因素的全然落地并不輕松,如果都能達(dá)到80%以上,動(dòng)銷問題一定能解決。

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"咱們的產(chǎn)品比競(jìng)品價(jià)格高,又沒有廣告宣傳,市場(chǎng)政策也少,所以終端老板才不要貨。"當(dāng)某一產(chǎn)品遭遇動(dòng)銷困境,經(jīng)銷商常會(huì)聽到自家業(yè)務(wù)員這樣抱怨。這種情況正需要業(yè)務(wù)員的強(qiáng)力推進(jìn),需要他們堅(jiān)持四大原則。




四大原則,要?jiǎng)愉N就要堅(jiān)持



首要:“點(diǎn)線面”原則



終端動(dòng)銷的首要原則是“點(diǎn)線面”原則。首先做好一個(gè)終端店、形象店,然后擴(kuò)展到一條街道,再輻射一個(gè)區(qū)域,最后才能打造全國(guó)性品牌。

其次:二八原則

我們通常會(huì)認(rèn)為的銷量是由20%的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的,其實(shí)不然,20%的網(wǎng)點(diǎn)只是起到了輻射作用,影響著產(chǎn)品80%的銷量和利潤(rùn)。

第三:匹配原則

渠道布局與產(chǎn)品定位相匹配。

第四:"蘑菇戰(zhàn)略"原則

所有的強(qiáng)勢(shì)品牌都曾遵循這樣的原則,即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng),其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng),然后逐步輻射全國(guó)。

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經(jīng)銷商鋪貨、動(dòng)銷也是如此,先做好自己的強(qiáng)勢(shì)覆蓋區(qū)域,后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍



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