三大因素，影響終端動(dòng)銷
銷量=終端數(shù)*流轉(zhuǎn)率*品種數(shù)
康星電器終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。然而，事情往往是易言難行。目前，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問(wèn)題。產(chǎn)品沒(méi)有銷量，自然就談不上利潤(rùn)。
產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷需要精耕細(xì)作市場(chǎng)，做市場(chǎng)就是讓人動(dòng)起來(lái)，讓終端活躍起來(lái)，否則就是做倉(cāng)庫(kù)。產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)，自然不會(huì)有銷量。銷量怎么來(lái)？產(chǎn)品覆蓋一家終端和覆蓋一萬(wàn)家終端店的動(dòng)銷效果必然大不相同。
然而有了終端覆蓋率，經(jīng)銷商還需要掌控終端，需要對(duì)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)率有精準(zhǔn)測(cè)算。在終端掌控率和動(dòng)銷率解決之后，就要考慮多品種、多品項(xiàng)的推進(jìn)，這是循序漸進(jìn)的過(guò)程。那么，究竟是哪些因素影響著終端動(dòng)銷呢？
影響動(dòng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率。占有率多按區(qū)域計(jì)算，某一品牌的占有率就是此品牌的銷售額與區(qū)域品類的市場(chǎng)容量比。占有率和掌控率越高，動(dòng)銷就越容易。在這三個(gè)因素中，尤以拜訪率最為重要。天氣惡劣季節(jié)，即使是業(yè)務(wù)員也希望能在舒適的環(huán)境中開(kāi)展工作。但產(chǎn)品鋪貨之后需要維護(hù)。如此條件之下，經(jīng)銷商需要對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行過(guò)程管理和激勵(lì)措施。
業(yè)務(wù)員疏于終端拜訪，本品自不可避免地被競(jìng)品壓制或覆蓋。在你看不見(jiàn)的時(shí)候，競(jìng)品的業(yè)務(wù)員已經(jīng)破壞了陳列、海報(bào)、店招、POP等終端形象，遏制產(chǎn)品動(dòng)銷。失去了這些生動(dòng)化的陳列，再想要?jiǎng)愉N就難上加難。拜訪客戶、維護(hù)客情，除了身臨終端之外，利用新媒體工具聯(lián)絡(luò)感情、維護(hù)客情也很必要。這三個(gè)因素的全然落地并不輕松，如果都能達(dá)到80%以上，動(dòng)銷問(wèn)題一定能解決。
"咱們的產(chǎn)品比競(jìng)品價(jià)格高，又沒(méi)有廣告宣傳，市場(chǎng)政策也少，所以終端老板才不要貨。"當(dāng)某一產(chǎn)品遭遇動(dòng)銷困境，經(jīng)銷商常會(huì)聽(tīng)到自家業(yè)務(wù)員這樣抱怨。這種情況正需要業(yè)務(wù)員的強(qiáng)力推進(jìn)，需要他們堅(jiān)持四大原則。
四大原則，要?jiǎng)愉N就要堅(jiān)持
首要：“點(diǎn)線面”原則
終端動(dòng)銷的首要原則是“點(diǎn)線面”原則。首先做好一個(gè)終端店、形象店，然后擴(kuò)展到一條街道，再輻射一個(gè)區(qū)域，最后才能打造全國(guó)性品牌。
其次：二八原則
我們通常會(huì)認(rèn)為的銷量是由20%的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的，其實(shí)不然，20%的網(wǎng)點(diǎn)只是起到了輻射作用，影響著產(chǎn)品80%的銷量和利潤(rùn)。
第三：匹配原則
渠道布局與產(chǎn)品定位相匹配。
第四："蘑菇戰(zhàn)略"原則
所有的強(qiáng)勢(shì)品牌都曾遵循這樣的原則，即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，然后逐步輻射全國(guó)。
經(jīng)銷商鋪貨、動(dòng)銷也是如此，先做好自己的強(qiáng)勢(shì)覆蓋區(qū)域，后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍